営業の永遠の課題:決裁者に会えない理由
「担当者レベルでは話が進むのに、そこから先に進まない…」多くの営業マネジャーが直面するこの壁。実は、担当者の心理に隠された「見えない恐怖」が原因です。
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担当者が決裁者を紹介したがらない本当の理由
「決裁者に会わせてください」と言った瞬間、担当者の表情が曇る理由をご存知ですか?
自分の評価が下がるリスク
「なんでこんなつまらない話に俺の時間を割かせたんだ?」と上司に言われる恐怖
キャリアを危険に晒す行為
営業を上司に引き合わせることは「ハイリスク・ノーリターン」な行為として認識される
担当者にとって、安易な紹介は自分のキャリアを賭けたギャンブルなのです。
発想の転換:「お願い」から「仕向ける」へ
解決策は驚くほどシンプル。「決裁者に会わせてください」とお願いするのをやめることです。
1
決裁者と担当者の「元々あった文脈」を把握
二人の間に既に存在するミッションや指示を理解する
2
自社提案をその文脈に乗せる
担当者のミッション達成の「武器」として提案を位置づける
3
担当者が自発的に決裁者を連れてくる
「この提案で評価が上がる」と担当者自身が確信する状況を作る
今すぐ実践:魔法の質問
次回の商談で、商品説明の前にこの質問を投げかけてみてください:
「差し支えなければですが、〇〇さんが今、部長から最も期待されている役割やミッションって、どんなことなんですか?」
この一言が「お願い営業」から脱却し、決裁者への確実な橋を架ける最初の一歩となります。担当者の心を動かす営業に変わりましょう。
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